Искусство лидогенерации

Как делать, чтобы никто не был виноват)))

Искусство лидогенерации или искреннее стремление уберечь от банкротства тех, кто еще может спасти свой бизнес от надвигающейся трансформации  алгоритмов поисковиков.

                                                             Эпиграф который сначала непонятен…

Поросенок с медвежонком молча любуются
видом заходящего солнца.
Вдруг ни с того, ни с сего Винни-Пух
 разворачивается и бьет поросенка
в рыло.«За что?», - кричит Пятачок.
 «А что делать, что  делать?»,-
трагически вопрошает Винни.

Содержание статьи

1. Как подготовиться к трансформации алгоритма поисковиков так, чтобы она не причинила ущерба продажам через Интернет.
2. Как жизненный цикл товара  влияет на частотность запросов  и какие услуги по продвижению устарели.
3. Как сделать так, чтобы семантическое ядро обеспечивало рост владельцу сайта.
4. Почему лидогенерация лучше, чем другие  услуги по продвижению.
5. Какие способы лидогенерации есть и чем они отличаются.

Мы не волшебники, мы только учимся, но дружба  позволяет нам делать настоящие чудеса)))

Прежде чем сделать обзор по методам лидогенерации, определимся, почему эта тема станет  актуальной в ближайшее время. Что произойдет  в 2014г в пространстве интернета? С какой серьезной неожиданностью столкнуться владельцы сайтов? Мы хотим помочь нашему читателю успешно с ней справиться. Предупрежден - значит  вооружен. Быть или не быть? Вот в чем вопрос!

Что происходит? Каков основной сюжет рынков интернет маркетинга на границе новой картины мира?

Кризис  привел к сжатию рынков. Сжатие рынков вызвало 8 кратный  рост запросов по поисковой оптимизации. Все ринулись в электронную коммерцию. Бурный рост запросов на продвижение и сжатию рынков привел владельцев поисковиков к мысли, что пришло время снимать сливки на контекстной рекламе.

Как?

Убрав зависимость роста индекса сайта от количества ссылочной массы. И это приведет к обрушению слабых кривых сайтов в бездну органической выдачи. Весь рынок  по поисковой оптимизации ожидает структурная перестройка. Выживут сильнейшие - только те кто может предоставить качественные услуги.

Что делать в сложившейся картине?

 По моему мнению,  да,  впрочем, и по мнению  Уинстона Черчилля для того, чтобы быть последовательным необходимо меняться в  изменяющихся условиях. И тот, кто умеет быть последователен в своей способности изменяться, способен, как пионер, на вызов «Будь готов»!  бодро и лучезарно улыбаясь воскликнуть «Всегда готов»!

 Однако в сторону лирику  вернемся к будням насущным. Обратимся к ближайшей истории, которая привела нас в зону масштабного разворачивания  второй волны кризиса. Как мы помним, первая волна 2008 г была несколько сумбурна и  проходила в  режиме паники. Но довольно скоро все пришли в себя и «вроде бы»… Однако «вроде бы» не случилось!

Вторая волна 2013 г, то есть настоящая волна кризиса  неуклонна  и  разворачивалась  от состояния под лозунгом известной  песенки про зайцев « А нам все равно» до состояния «Как бы плохо не было  мы победим». Улыбаюсь …  Они небожители точно победят. А нам   простым смертным  нужно быть способным встречать вызовы времени и  приобретать новые компетенции. Нужно  становиться все более умелым  и искусным!

Так вот теперь уже ни у кого нет сомнений, что нужно срочно готовиться к предстоящим событиям. Почему? потому, что чинно-блинно  нам разъясняют, что экономика тормозится, а цены на отдельные товары имеют тенденцию повышаться, несмотря на то, что  монополии обязывают снижать издержки на 10% в год.  Миф о стабильном 5% росте экономике  России  скис на 1,2% ный   рост. Нет худа без добра. Есть отрасли, которые растут невзирая на кризис .  Они являются надеждой для тех кто ищет средства для того что бы решать проблемы.

Как это сказывается на интернет-маркетинге для владельцев сайтов?

В 2013 году средний рост исследованных сегментов в Рунете составил не менее 25% к объему прошлого года. И это несмотря на то, что благодаря кризису   в целом рост Экономики  России замедлился до 1,2 %.  Выходит, что есть палочка-выручалочка есть сегмент рынка, чей темп роста превышает рост экономики в  более чем двадцать раз! И, кажется, что  все банально просто воспользуйтесь электронной коммерцией и у Вас все будет хорошо. Но когда все подумали, что все настолько плохо, что хуже не будет.  Судьба   дала нам понять, что это только начало.  Да все теперь понимают,  что без использования интернет маркетинга уже нельзя заниматься бизнесом. Однако, скорость изменения реальности настолько высока, что  молодая услуга по продвижению уже не так монолитна и однородна, как это казалось совсем недавно. Изменение картины мира приведет к структурной  перестройке сегментов  рынка  по продвижению.

Что произойдет?

Для того, что бы было понятно, о чем пойдет речь далее, позволю себе напомнить читателю известную теорию Жизненного цикла товара  Раймонда Вернона.

Так вот изменения на  рынке происходят так быстро, что вроде бы молодая услуга «продвижение по топу»  уже устарела. Тот, кто ей пользуется, сумеет убедиться в этом в  2014 году. Как вы поняли, изменение алгоритма  поисковиков  приведет к тому, что большинство сайтов поддерживаемых в топе ссылочной  массой исчезнут из топа органической выдачи и потеряют лиды (заявки с сайта).

На смену продвижению по топу пришла более эффективная услуга  продвижение  по трафику (потоку посетителей),  которая  тоже  находится в стадии зрелости. Еще немного и она перейдет в стадию  насыщения и начнет выходить из употребления как самостоятельная услуга. Почему? Потому, что порой посетители приходят на сайт, но нет заявок, лидов. Причин тому несколько. Кривое семантическое ядро, приводящее нецелевой поток посетителей. Кривой сайт с низкой способностью к конверсии. Кривые способы поисковой оптимизации

И наконец, на смену  продвижению по топу  и по трафику приходит продвижение по лидам, или лидогенерация. Лидогенерация дает заявки – то, чего хотят владельцы сайтов и поэтому эта услуга, как более совершенная, поглотит рынки  продвижению по топу и по посещаемости. Почему?

Что бы лучше понять, что происходит  в настоящее время и чем это грозит в ближайшем будущем,  рассмотрим  графическую модель Жизненного цикла товара  на схеме № 1.

Схема № 1

Вот как выглядит идея  жизненного цикла  товара. Из этой схемы видно, что устаревшие услуги  прошедшие фазу зрелости ждет забвение.   Что и произойдет в ближайшее время с продвижением по топу и по посещаемости и смена алгоритма поисковиков  ускорит этот процесс.

А  схеме №  2  показана  детальная картина ЖЦТ. Эта схема  для тех кто хочет разобраться что происходит с различными аспектами рынка и что становится ключевым ограничением – проблемой на том или ином участке жизненного цикла товара

А на этой схеме № 3 в которой показаны графики трансформации графика ЖЦТ  предлагаю  рассмотреть  гребешковую кривую В),  которая показывает,  как  происходит трансформация  услуги по продвижению, где первый Экстремум (горбик) означает стадию зрелости  продвижения по топу,  затем  второй горбик означает преобразование услуги  продвижения  по топу в услуге продвижения по трафику и, наконец,  третий горбик  означает,  что продвижение  преобразуется в услугу  продвижения по лидам  услугу лидогенерации.

Мы видим  на графике Гребешковой кривой, как  каждая трансформация услуги приводит к продлению этапа роста в жизненном цилкле товара  что мы и наблюдаем в экономике Рунета в том числе и области улуги по  продвижению.

А теперь немного практики из анализа семантического ядра для тех кто хочет еще глубже разобраться в предстоящих событиях. 

Какую практическую ценность имеют графики ЖЦТ для  практической деятельности  предприятия. Даже когда вся экономика сжимается в любой отрасли можно нащупать растущие сегменты  Для тех клиентов, которые могут использовать  метрики яндекса директ  и хотят сосредоточиться  на  растущих рынках  достаточно  посмотреть график истории запросов по ключевым словам семантического ядра для того что бы понять что  происходит на различных сегментах рынка  предприятия.

Сервис «история запросов»  позволяет выявлять  в семантическом ядре сайта две части  запросов: первая  часть запросов  по которым наблюдается тенденция роста и  вторая часть запросов по которым наблюдается  тенденция падения интереса.  Увеличение доли запросов с тенденцией роста  в  семантическом ядре  обеспечит  естественный рост   посещаемости сайта  и наоборот  увеличение доли запросов с тенденцией  падения   обеспечит неуклонное падение  посещаемости.  Увеличение доли запросов с тенденцией роста  приведет также к изменению  качества посетителей. Запросы с тенденцией роста делают новаторы и  ранние последователи  и раннее большинство а запросы с тенденцией спада делают отстающие  классификация  которых  по скорости принятия решений  приводится ниже

По скорости принятия товара-новинки потребителей можно разделить на:

Новаторов (2,5%) — склонны к авантюризму, охотно принимают новые идеи.

Ранних последователей (13,5%) — принимают новинки быстро, но с острожностью.

Ранее большинство (34%) — принимают новинки раньше среднего потребителя.

Позднее большинство (34%) — настроены скептически и принимают товар только после того, как большинство их уже опробовало.

Отстающие (16%) — или поздние последователи с подозрением относятся к любым переменам и принимают их только после того, как новое перестает быть слишком новым и становится повседневным.

пример

Потребители этих пяти категорий сильно отличаются друг от друга.

Типы потребителей по скорости принятия товара-новинки

Данная классификация разработана  Филиппом Котрлером для того, чтобы компания, выпускающая на рынок товар-новинку, смогла выявить новаторов и ранних последователей и именно на них направить свои маркетинговые усилия. Свои усилия надо направлять на новаторов и ранних последователей, потому что они являются лидерами мнений.

Новаторы и ранние последователи это обычно молодые люди с доходом выше чем у позднего большинства и отстающих. Они больше расположены к покупке чего-то нового. Меньше подвержены чужому мнению и очень охотно покупают новый товар, редко задумываясь о последствиях.

Выводы с деталями…

 Однако вернемся  к нашим баранам то есть пониманию того, что заставит  пользователей  услуги по продвижению  обратить внимание на лидогенерацию…  Начиная с октября 2013 года,  наблюдается  беспрецендентный  8 кратный рост запросов  на услуги интернет маркетинга по ключевому слову продвижение.

Причиной такого роста,  похоже, являются  две причины, одна из них является угрозой, а другая  преимуществом и возможностью. По  моему  скромному мнению высокая экономичность  рекламного продвижения  в интернете беспрецедентная широта охвата по сравнению с другими каналами рекламы обращает внимание большинства участников рынка на фоне вязкого  кризисного снижения спроса и замедления экономики. Так вот когда возникло беспрецедентное внимание пользователей  к средствам  интернет маркетинга у владельцев поисковиков возникло решение, которое в ближайшее время  приведет к революционному изменению  рынка  Поисковики изменят  алгоритм индексирования сайтов так, что перестанут учитывать ссылки как фактор популярности сайта. Это событие приведет к серьезным изменениям работы поисковиков  и полностью трансформирует весь рынок по поисковой оптимизации. Прежде всего пострадают владельцы коммерческих сайтов  сделанных не профессионально  и продвигаемых  по топу. Они рухнут глубоко в интернет. Это приведет к потере у них  клиентов и падению продаж.  Снижение  продаж приведет к  валу претензий к  разработчикам и  фрилансерам. Получение денег за некачественную дешевую работу  приводит к дисквалификации и поэтому  претензии не  помогут халтурщики не смогут ответить на вызов. Низкоквалифицированные  разработчики  уйдут в небытие. Почему? Разработчики неоптимальных, дешевых сайтов, которые продвигали их с  помощью закупок ссылок  не смогут ничего предложить своим клиентам взамен дешевизны и имитации бурной деятельности. Объем  предложения резко сократится  до предложения тех компаний, которые смогут  ответить на вызов изменения алгоритма  профессиональным ответом, а именно способностью делать сайты удобными интересными текстами, наполненными смыслом, а не  рвотной сео-белибердой. Клиенты бросятся искать лучших разработчиков и часть из них, так ничего и не поняв, погнавшись за дешевизной, потеряют время и их бизнесы обанкротятся. Кто выживет? Тот, кто начнет  использовать  услуги тех, кто может осуществить профессиональное продвижение по лидам, то есть оказывать услуги лидогенерации

Лидогенерация -  коммуникационная стратегия, направленная на генерацию целевых обращений клиентов в компанию в установленной форме (лид-заявка).

Искусство лидогенерации - это особый индивидуальный стиль, умение использовать  различные  приемы коммуникации.

Что отличает бизнес модель Лидогенерации от бизнес моделей интернет маркетинга других  услуг по продвижению? Тем, что в Лидогенерацию входит  Аналитика по формированию  портрета клиента и карты его проблем и интересов, аналитическая работа по выявлению сильных и слабых сторон лидера конкурента и разработка стратегии  борьбы за лидерство. Аналитическая работа по формированию  семантического ядра  с  тенденцией  роста запросов.  Создание пучка стратегий   и бизнес-моделей лидогенерации. Создание карты рисков по реализации стратегий. Выбор стратегии на основании карты рисков и экономического анализа бизнес-модели. Реализация  выбранной бизнес-модели до получения лидов.

А теперь обещанное введение об искусстве лидогенерации…

У лидогенерации свои инструменты достижения нужных результатов. Особенностью тех, кто умеет оказывать услуги  Лидогенерации является умение использовать широкий набор инструментов интернет маркетинга. Настоящая статься является обзорной и предназначена для того, чтобы дать представление о том какие способы есть. Ниже приведенный список неполный,  он составляет только часть того, что есть в  нашем арсенале  и  каждый из  пунктов содержит с десяток  подпунктов.

1. Лидогенерация базы лидов-заявок посредством вирусного маркетинга  и  системы информационных клиентских карт и многоуровневого маркетинг-  плана и СRM-cистемы Афина.
2. Лидогенерация  базы  лидов-заявок через средства массовой информации  и  call-центр приема обращений.
3. Лидогенерация  базы  лидов-заявок через средства массовой информации  и  посадочной страницы.
4. Лидогенерация  базы лидов заявок через афилированные, конкурентные посадочные страницы
5. Лидогенерация базы лидов-заявок через стендовую  рекламу  и  call-центр  приема обращений
6. Лидогенерация с использованием е-mail маркетинга и приемной посадочной страницы.
7. Контентная лидогенерация через органический трафик
8. Генерация базы заявок через холодные звонки (Call-центры  http://leads.ru/)
9. Лидогенерация через системы контекстной рекламы (это то же самое размещение контекста, как и через любое агентство контекстной рекламы, только агентство берет на себя больше рисков в связи с высоким KPI).
10. Лидогенерация через свой органический трафик. Существует ряд проектов, которые имеют неплохую посещаемость. Свой трафик они конвертируют в лиды и продают клиентам. (http://www.kreditpark.ru)
11. Партнерский маркетинг. Существует куча партнерских программ (у многих банков как передовиков в интернет-технологиях есть свои программы) и партнерских сетей (агрегаторы веб-мастерского трафика (CPA Network, Admitad, MixMarket).
12. Интеграционная финансовая лидогенерационная – стратегия доминирования на  рекламном поле.

Цены на лиды в зависимости от выбранного метода будут существенно отличаться.

Рассмотрим часть инструментов из приведенных выше

Call-центры могут сделать большое количество звонков , только  качество лидов будет не очень и клиент будет вынужден потратить еще кучу сил на обработку этих обращений.

Преимущества:

- Большое количество обращений

- Низкая цена

Недостатки:

- Низкое качество обращений

Лиды с контекстной рекламы отличаются своей «актуальностью». Если на посадке  достоверная информация, то конвертация лида в контракт будет . Но цена таких лидов, как правило, тоже высока.

Преимущества:

- Высокое качество лидов

- Практически любая настройка

Недостатки:

- Относительно небольшое количество

- Сравнительно высокая цена лида

Помимо этих дюжины направлений в ближайшие годы будут  активно развиваться сервисы генерации лидов, которые будут брать на себя  поиск поставщиков лидов и они будут в оперативном порядке «отгружать» клиентам нужно количество лидов необходимого качества. Фактически это будет продажа лидов как готового продукта. Эдакое пакетное решение. Вместо того, чтобы самостоятельно продающие лиды, можно будет одним кликом выбрать нужный тип лида, настроить необходимые настройки, оплачивать необходимый пакет лидов и получать тепленьких клиентов.

Ключевой момент для подобных сервисов — это удобство для итогового пользователя. Именно на простоте интерфейсов и кликовой доступности в решения маркетинговых задач будут жить подобные сервисы.