Значение CRM в лидогенерации для современного предприятия
CRM как средство автоматизации управления взаимодействиями с клиентами является важным конкурентным преимуществом современного предприятия. С его помощью можно добиться значительного повышения эффективности работы маркетингового отдела и, как следствие, всей компании.
Лидогенерация и ее автоматизация
В современных условиях ведения бизнеса перед маркетологами все чаще ставится задача получения конкретного результата, выражающегося в росте объемов продаж. Особый акцент на этом делают те компании, деятельность которых ориентирована на строгие целевые аудитории. Их маркетинговые кампании строятся таким образом, чтобы не только обеспечивать бренду узнаваемость и позитивный имидж, но и способствовать непосредственному поиску клиентов. Этим обуславливается повышение интереса к лидогенерации в целом и CRM в лидогенерации в частности.
Под лидогенерацией понимают маркетинговую деятельность, ориентированную на поиск потенциальных клиентов, результатом которой становится получение продавцами контактов людей, заинтересовавшихся предложенными продуктами либо услугами. Возможные покупатели, найденные посредством такой деятельности, именуются лидами.
Простота и быстрота – основные преимущества CRM в лидогенерации
Лидогенерация относится к тем составляющим маркетинга, для которой требуется не наличие каких-то уникальных способностей, а лишь четкое и кропотливое исполнение бизнес-процессов. Если к их реализации подойти с недостаточной ответственностью и проявить некую небрежность, то весьма вероятно появление значительного количества ненужных и ошибочных действий. Данную проблему можно свести к минимуму за счет грамотно отлаженного бизнес-процесса лидогенерации.
В число важнейших шагов, обеспечивающих оптимизацию бизнес-процесса входит его автоматизация, то есть применение CRM в лидогенерации. Рассмотрим, как может использование различных информационных программ повысить эффективность работы специалистов в области лидогенерации и обеспечить большее количество возможных клиентов.
Что говорит статистика о CRM в лидогенерации?
В соответствии со специально проведенным тематическим исследованием, наиболее часто используемым инструментом автоматизации в лидогенерации, применяемым 54 процентами опрошенных, является система управления взаимоотношениями с клиентами, или же CRM в лидогенерации. Значительно меньшая популярность у сервисов отправки рассылок (30 процентов), систем управления функциями маркетинга веб-ресурсов (28 процентов), организаций совместного функционирования групп (27 процентов), а также IP-телефонии (25 процентов).
Сопоставим ответы на этот вопрос респондентов, считающих свою деятельность по лидогенерации эффективной (Группы А+), с теми, кто расценивает такую работу как низкоэффективную (Группы Б+). Мы можем наблюдать более активное применение средств автоматизации, включая CRM в лидогенерации, представителями первой группы. Компании, оценивающие свои мероприятия по лидогенерации как успешные, пользуются системами CRM в лидогенерации примерно на 14 процентов чаще. Кроме того, они в большей степени (на 5-8 процентов) задействуют системы, обеспечивающие организацию совместной работы, управление функциями веб-ресурса маркетингового характера, а также сервисы прямой рассылки. Также Группа А+ приблизительно на 10 процентов активнее применяет IP-телефонию для управления звонками. Нередко представители этой группы имеют собственные разработки CRM в лидогенерации. Что касается группы Б+, то примерно 6 процентов входящих в нее респондентов отмечают, что совсем не используют CRM в лидогенерации, равно как и иные средства автоматизации, или же ограничиваются использованием MS Exel, Word, разного рода записных книжек, блокнотов.
CRM в лидогенерации как основа успешного бизнеса
Задачи, решаемые за счет применения CRM в лидогенерации
Под CRM, или системой управления взаимоотношениями с клиентами, понимают общее информпространство, единую компьютерную систему, используемую для ведения всех имеющихся данных по контактам, а также для управления кампаниями маркетингового характера. Здесь находятся запросы клиентов, письма, результаты переговоров с ними, готовые предложения для них и т.д.
За счет CRM в лидогенерации обеспечивается координация усилий сотрудников, представляющих маркетинговый отдел, с работникам отдела продаж. Благодаря ей совершенно без проблем может быть получена актуальная информация, касающаяся имеющихся контактов, осуществляться ведение совместных задач, а также проверяться статус по действиям коллег. Иными словами, она полностью устраняет необходимость бегать от одно человека к другому, постоянно с кем-то созваниваться, чтобы уточнить ту или иную информацию. Все данные, касающиеся продаж, находятся в вашем компьютере, равно как и в компьютерах ваших коллег. Можно сказать, что CRM в лидогенерации – это своего рода адресная книжка, содержащая историю всех взаимодействий и обладающая функцией органайзера.
Также CRM в лидогенерации обеспечивает широкие возможности для проведения аналитической работы. Используя такую систему, можно анализировать, насколько эффективно работают сотрудники, давать оценку результатам кампаний по маркетингу, также мониторить долю преобразования холодных контактов в лиды, а последних, в свою очередь, в реальные продажи. С этой целью в системе CRM в лидогенерации необходимо указать источник, список контактов из которого вас интересует. После этого вы получите возможность работать с данным списком, получать отклики лиды. По прошествии некоторого времени лиды начнут конвертироваться в сделки. Такая схема позволит дать реальную оценку общему эффекту и сделать вывод относительно того, стоит ли в дальнейшем принимать участие в данном мероприятии, учитывая количество собираемых посетителей. Следствием этого становится повышение эффективности вкладываемых в маркетинг инвестиций.
Значимым фактором является то, что внедрение CRM в лидогенерации позволяет устранить такое явление, как человекозависимость. Без сомнения, сотрудники являются опорой для любого руководителя компании, однако нет никакой гарантии, что однажды они не решат куда-нибудь уйти. Если на предприятии не применяется CRM в лидогенерации, то процесс передачи данных по проектам грозит обернуться бесконечной, неупорядоченной и малорезультативной волокитой. В большинстве случаев менеджеры, отвечающие за продажи, уходя, забирают с собой значительную часть информации по имеющимся контактам. Такое положение дел несет в себе значительную опасность для бизнеса. Если же используется CRM в лидогенерации, то, при условии добросовестного ведения сотрудниками отчетности, негативные последствия сводятся к минимуму, поскольку все данные сохраняются в системе, и передать их новому менеджеру будет довольно просто.
Не панацея
Несмотря на все преимущества внедрения CRM в лидогенерации, не следует рассматривать ее как средство, способное решить все проблемы в сфере маркетинга и продаж. Эта система является всего-навсего инструментом, который лишь при условии грамотного и ответственного применения позволит повысить эффективность работы маркетингового отдела и предприятия в целом. Порой руководители, внедряя CRM в лидогенерации, не заботятся о введении четких и обязательных правил по использованию этой системы, а впоследствии удивляются, почему она не дает результатов. По-другому просто и быть не может, ведь мало кто из сотрудников будет по собственной инициативе заниматься ведением отчетностей, если этого не требует руководство. Поэтому для того, чтобы CRM в лидогенерации приносила желаемую отдачу и способствовала увеличению числа клиентов, необходимы четки директивы и контроль со стороны начальства.
Обратившись в нашу компанию, Вы сможете приобрести CRM-систему Afina для увеличения эффективности работы всей Вашей компании. Вы удивитесь узнав, как быстро можно решать некоторые задачи благодаря CRM-системе.
Получайте бесплатную консультацию, звоните!
Автор Тухватуллин Булат
Читайте также: