Латентные риски при продвижении в ТОП Часть 5
Недостаточное количество посетителей при существующей конверсии
Весьма распространена ситуация, когда сайт, в принципе хороший и находится в топе, но, несмотря на это, количество заявок очень маленькое. Скорее всего, проблема подобной ситуации скрыта в недочетах на предыдущих этапах, в частности, во-первых могло быть неправильно сформировано семантическое ядро, и, во-вторых, не были оценены риски по низкой конверсии. Разберемся, что значит низкая конверсия. Довольно часто, компании, занимающиеся, помимо всего прочего еще и продажами с помощью сайта, особо не оценивают входящие заявки. К примеру, случай из нашей практики: руководитель отдела имеет представление, сколько заявок с сайта поступает, и какой процент из этих заявок перетекает в контракты. Благодаря отсутствию ясной и четкой технологии обработки лидов, конверсия обработки этих самых лидов низкая. Путем проведения не хитрых арифметических действий (перемножения сумму среднего контракта на число потенциальных клиентов, которые в результате нетехнологической обработки не перетекли в текущих клиентов),
руководитель отдела понимает, что в месяц он потенциально теряет только из-за того что у него не отлажена технология, до трех миллионов рублей, что в год составляет свыше 35 миллионов рублей.
Естественно, что руководитель, после все этих подсчетов, прибывает в несколько шоковом состоянии, так как он сталкивается с неожиданностью, ведь до этого у него было ощущение, что все нормально.
Подобная ситуация и предполагает собой низкую конверсию. Что же в такой ситуации можно предпринимать? Первое - необходимо провести аудит оценку существующих конверсий. С этим клиенты, как правило, не справляются, так как есть представление о том, сколько заявок с сайта приходит, сколько у контрактов получается, но вот о том, сколько на сайте бывает посетителей, клиент чаще всего не знает, поскольку не ведет обзор метрик.
В связи с этим, целесообразнее, что бы профессионалы делали аудит оценку существующей конверсии. Второй контрмерой можно назвать построение бизнес-модели (существующей и той, к которой следует стремиться).
Путем продвижения сайта, можно повлиять на следующие факторы, влияющие на конверсию сайта:Нужно заметить, что изменение конверсии предполагает собой достаточно сложный процесс, что подразумевает изучение существующих процессов, корректировка этих процесс, построение регламентов,
после того как регламенты построены, автоматизация, затем обучение персонала работы на должном уровне. Подобный длительный процесс, естественно, требует серьезной работы управленца самой компании. Но можно двигаться и более простым путем, что предполагает собой не изменение конверсии, а просто увеличение количества посетителей.
Дизайн. Его можно рассматривать как визитную карточку интернет ресурса. Если конкуренция в сфере небольшая, то вполне может быть достаточно и типового дизайна. Но если продвижение сайта сопровождается жесткой конкуренцией, дизайн в этом случае имеет очень большое значение. Чтобы выбрать правильное направление в изменении дизайна сайта, нужно проанализировать сайты ведущих конкурентов. При этом можно провести оценку своего ресурса, выявить недостатки, которые нужно в дальнейшем исправлять, а также направление, куда нужно двигаться. Данный вариант развития событий управленцам обходится дешевле, нежели изменение конверсии. Так как во втором случае просто нужно потратить больше денег на продвижение сайта, что повлечет за собой увеличение количества посетителей.
- Удобство работы с сайтом (юзабилити). Посетители не должны затрудняться, просматривая сайт. Очень важны удобство и простота сайта в этом плане. Зависит юзабилити от многих факторов: структура сайта, расположение контента, программные элементы и др.
- Наполнение сайта качественным контентом. Имеется ввиду не только текст, но также графика и элементы мультимедиа. Очень важны грамотность и уникальность статей, надлежащее их оформление картинками и мультимедийными элементами.
- Качественная и бесперебойная работа сайта. Пользователям не нравится, если при загрузке ресурса возникают сбои и задержки. Нужно постараться, чтобы страницы загружались быстро (включая картинки и мультимедийные элементы), хорошо открывались во всех популярных браузерах, чтобы сайт корректно отображался при любом разрешении монитора. В противном случае посетители могут игнорировать сайт.
Но получается, что в этом случае мы закрываем глаза на то, что руководители и менеджеры не правильно работают с процессами, и просто увеличиваем количество посетителей, так как большее количество посетителей при той же самой конверсии дает большее количество контрактов. При этом в данном случае, зарождается риск того, что большое количество лидов, которые плохо обрабатываются, потенциально являются источником для создания центров предпринимательской активности уже внутри компании. Иначе говоря, менеджеры вместо того, что бы обрабатывать и продавать эти заявки, начинает данные
лиды передавать другим компаниям, конечно, не безвозмездно. Следовательно, доходы их растут, а, в свою очередь, доходы компании тормозятся. Но преодолевается подобная ситуация весьма просто, путем веденная новых регламентов автоматизации, что, как правило, является предпосылкой к некоторому изменению мотивации персонала. И, после введения подобных новшеств, не исключено, что часть персонала, которая замечена в высокой предпринимательской активности, покидают или их просят покинуть компанию, так как в этой организации уже возможности «продавать налево» нет.
Авторы статьи:
Булат Тухватуллин
Рипсиме Кевеян