Построение бизнес модели работы сайта

Лучше быть умным, добрым и здоровым,

Чем глупым жадным и больным.

Риск-менеджмент в интернет-маркетинге

Почему 95 % сайтов не работает?  Причина в отсутствии у заказчика понимания рисков, с которыми ему придется столкнуться вследствие принятых решений. Мы свободны в выборе решений, но на последствия выбора мы влиять не можем. К примеру, на вопрос: «Можно ли есть ядовитые грибы?», можно получить следующий ответ: «Ядовитые грибы можно есть, но только один раз в жизни)))».

Причина, по которой 95% сайтов в алгоритме принятия решений заказчиком получают такой результат – это принятие решения более экономного варианта. Но даст ли экономное решение нужный результат? Возможен ли вариант экономного и эффективного решения? Когда возможен?

Проблема в том, что реально работающие механизмы продающего сайта скрыты от непосвященного взгляда. Глядя на сайт невозможно сказать, что он из себя представляет: каковы размеры потоков посетителей на него, откуда они приходят, какова мотивация посетителей. Не специалист не может по внешнему виду сайта определить, какова конверсия посетителей в заявки и, уж тем более, не сможет определить, какова конверсия по обработке заявки с сайта в компании в контракт. Не понимая все эти детали невозможно сделать качественный заказ на разработку сайта. И поэтому, именно поэтому заказчики сайтов покупают не то, что им нужно, а то что дешево.

Как же определить заказчику то, что ему нужно?

Есть два пути получения нужного решения:

• Долгосрочный и очень надежный путь. Этот путь точно исключает всевозможные случайности и риски. Этот путь позволяет сделать не просто сайт, а сформировать интернет стратегию компании, которая с высокой вероятностью обеспечит достижения финансовых, стратегических и информационных целей. Такой путь непрост и сродни пути самурая, поскольку разработка и внедрение интернет-стратегии затрагивает преобразование всей корпоративной системы управления компании, как в оффлайн, так и в онлайн процессах. Но доступен такой путь лишь избранным… Он дорог и не доступен мелким компаниям, цена входного билета на этот путь начинается от 10 тыс. $, но и прирост по марже он дает как минимум от 100 тыс. $.
• Есть второй, более короткий путь построения бизнес-модели работы сайта. Входная цена для такой технологии риск-менеджмента от 300 $. 

От первого метода он отличается только объемом работы. Бизнес модель имеет, как правило, дело только с одной услугой. Однако выбрать эту услугу не профессионалу не всегда легко. Вот довольно частый случай из нашей практики. Здесь я представляю версию запроса, который шлют нам наши потенциальные клиенты.

«Добрый день. http://сайтзаказчика.ru/ - это мой сайт. Сайт на высоко-конкурентную тематику, но все же я хочу его раскрутить по Казани. Я хочу, чтобы Вы изучили сайт и сделали его аудит и далее оптимизацию. В зависимости от результата буду выбирать: работать с Вами на постоянной основе или нет. Не могу выбрать целевую аудиторию, мука выбора между: покупателями услуг авантюристов, покупатели услуг по семейным делам, покупатели услуг по недвижимости, покупатели услуг консалтинга. Все направления крутить будет дорого, поэтому первоначально прошу оценить: где быстрее будет виден результат оптимизации, и предложить свои рецепты и цену. С уважением, …»

Разберём ситуацию.

Клиент мучается в раздумьях, с чего начать. Для непосвященного выбор представляет мучительный интуитивный процесс, который может занимать месяцы. Почему мучительный?

Потому что неправильный выбор создает риск потери, как минимум:

• 180 тысяч рублей необходимых на создание и оптимизацию посадочной страницы под выбранную услугу;
• текущих оффлайн расходов в районе 150 тысяч рублей за три месяца;
• трех месяцев работы;
• потери маржи в районе миллиона рублей.

Для профессионального интернет-маркетолога, которых не готовят в наших вузах, ситуация проще простого. Для того, чтобы выбрать целевой сегмент, нужно выбрать поисковик (к примеру, Яндекс), выбрать ключевые фразы поиска по оцениваемым сегментам, оценить объем запросов по ключевой фразе в рамках предполагаемого региона хозяйствования, оценить динамику изменения объема запросов (частотности) во времени и сделать оценку стоимости по среднему чеку. Затем перемножить средний чек по запросу на объем запросов в заданном регионе и получить потенциальную емкость рынка в конкретном поисковике и темп ее роста.  Оценить объем конкурентов и качество их сайтов. В экспресс-варианте такая технология оценки дает приемлемую точность для выбора предпочтительного сегмента рынка.

Предпочтение лучше отдать сегменту, где меньше конкуренции, больше объем рынка и где выше динамика роста запросов. Эту работу первоклассный интернет маркетолог способен выполнить за 5-10 минут. Классическому маркетологу на это понадобится месяц-пару месяцев. Классический маркетинговый анализ для решения такой задачи и таким образом будет стоить, как минимум, один оклад маркетолога плюс накладные  расходы - это где то в районе 1 тысячи $. Мы обычно дарим клиенту такую нашу оценку просто так. Почему? Да потому что мы используем высокотехнологичные инструменты интернет-маркетинга, и мы рады продемонстрировать наше технологическое превосходство, которое заключается в том, что наши специалисты при оценке рисков работают в (180*60 /10=1080) 1000 раз быстрее, чем классические маркетологи. Но вот дальше для того что бы снизить риски клиента, нужна уже более продолжительная работа, которая занимает у группы наших специалистов около 10 часов и стоит уже около 300$. Суть этой работы сводиться к созданию нескольких уникальных математических бизнес моделей. Как это происходит?

После того, как сегмент выбран, необходимо сделать анализ конкурентной среды сайтов-конкурентов и на основе рекомендаций построить несколько бизнес-моделей, выбрать ту, которая будет давать необходимый трафик посетителей, целевую конвертацию посетителей в лиды-заявки и целевую конвертацию лидов-заявок в контракты. Дело в том, что моделей  и технологий конвертации посетителей в лиды-заявки не одна, а несколько, и в каждой есть свои достоинства и недостатки. Мы рассчитываем наиболее уместные для данного клиента и выбираем лучшую. Лучшая стратегия отвечает следующим критериям. Первая и главная особенность заключается в том, что модель реализуема с высокой долей вероятности. Вторая особенность она наиболее экономичная. И она наименее рискованна. Ну и главное - из модели становится понятно, как можно достичь желаемого результата.

Те клиенты, которые любят сюрпризы пожаротушения, которые любят преодолевать кризисы управления, обычно как бы не видят ценности в такой работе или хотят получить такую услугу даром, обычно вызывают грусть. Мы им улыбаемся в ответ на предложение поработать бесплатно и вежливо предлагаем задуматься над тем, с чем им предстоит столкнуться, если они ошибутся. Как правило, в ответ такие клиенты говорят, что другие компании делают такую работу бесплатно.  Я видел такие бесплатные рекомендации, и, конечно же, в них нет ни анализа рыночной ситуации, ни синтеза и выбора бизнес-модели для конкретного клиента. Обычно так называемые бесплатные анализы представляет шаблон типичных ошибок типичного клиента.  Они настолько же полезны как совет - носить обувь во время зимы.  Поскольку я знаю, что чудес не бывает, я соболезную тем, кто отважен. Человек получает ровно то, за что платит.  По случаю, вспоминается народные поговорки: «Дурная голова ногам покоя не дает», «Не хочешь платить за риск-менеджмент – получи фашист гранату», «Пришла беда отворяй ворота». Я уверен, что те, кто выбирают бесплатную аналитику, получают нулевой риск-менеджмент и массу удовольствия сексуального характера от героической борьбы с неожиданными трудностями.

Наш клиент предпочитает быть умным, добрым и здоровым и не любит наступать на грабли. Если хотите присоединиться к клубу успешных, начинайте  с нами делать аналитику и строить бизнес модель. Это даст возможность точно знать, чего вы хотите от сайта и его системы продаж, и главное - добиваться результатов.

Читать следующую статью: Как раскрутить бизнес в интернете?

Автор: Тухватуллин Булат