Обучении персонала: типичные проблемы

Как правильно обучать персонал? И с какими трудностями обязательно столкнетесь?

Не так давно я начал работать в компании  которая занимается продажами. С продажами я не сталкивался  совсем, и навыков переговорщика у  меня нет. Какие же проблемы возникли, и как их решать? Рассмотрим  несколько ключевых моментов.

Первоначально  мне поставили задачу  получать  лиды-заявки. Объяснили технологию,  показали процесс, пошли первые лиды.  Вроде бы, какие тут могут быть проблемы? А возникли они сразу. Пришло понимание, что я совсем не компетентен в той области, которой собирался заниматься. Как продавать?  Кто со мной разговаривает?  Что говорить? Как вести себя? Что за продукт я продаю? Руководитель отреагировал моментально и предпринял следующее : определил проблему и начал серию обучения : просмотр видеоматериалов о начальных этапах переговоров, их структуре. Это заняло 1,5-2 часа в день после работы. Одновременно с этим на работе проводилось обучение самими сотрудниками в виде управленческих поединков, которые  остро показывали проблемы. Проводился полный анализ  ситуации со всех сторон, пока не выявлялось нужное и качественное решение ситуации. Никто не давал мне готовых решений. Целью руководителя было не сделать из меня робота-попугая,  который работает по скриптам и бегает по каждому вопросу, узнает "а тут как?", "а тут что?". Потому что с настоящими потенциальными клиентами работать по скриптам просто не представляется возможным. Эти скрипты заводят в тупик и клиента, и самого менеджера, вследствие чего клиент потерян. Единственный способ подготовки продавца  является помещение его в среду хуже, чем может быть самый противостоящий клиент. Это и есть управленческие поединки.  С  такой методикой управленческих  поединков стало приходить понимание глубины ситуации и разносторонности ее решений. Результат: что через две недели такого обучения у меня появился первый качественный лид.

Еще я хотел бы выделить несколько барьеров, которые пришлось преодолеть:

• Боязнь отказа. Этот психологический барьер решается довольно просто. Нужно делать! Делать! И самое главное анализировать ошибки и продумывать все возможные тупики, куда может завести разговор. Здесь нужно акцентировать внимание на том, чтобы обучиться  преодолевать свои барьеры самостоятельно, развеять все страхи.

• Нет подготовки к диалогу. Как говорит Фридман "Проблема многих опытных продажников в том, что они не удосуживаются сделать домашнее задание дома ". К любому диалогу нужно быть подготовленным  и собрать базовую информацию, которая совершенно не является секретной, нужно до диалога.
• Нет нацеленности на результат. Когда человек не видит перед собой назначенной цели, он никогда ее не достигнет. Всегда нужно держать в голове цель и продумывать оптимальные пути, чтобы ее достигнуть. Из этой ошибки выходит и результат. Человек не знает, куда он идет, и просто теряется в своих же вопросах.
• Излишняя эмоциональность. Выключить эмоции не получится,  все мы это знаем, но и идти на поводу у них ни в коем случае нельзя. Задайте себе вопрос к чему это приведет? Или зачем это сейчас?

Более глубокой ошибкой является неправильное оценка субличности и переходы между ними. Тут поможет разбор каждой субличности на составляющие и их анализ с приведением примеров их перехода. Развитие персонала в этой степени очень важно, потому что если он не может правильно замечать и удерживать субличность ,то просто все будет провалено.

Какие еще у Вас встречаются проблемы при обучении нового сотрудника? Насколько успешно у Вас получается справляться с  ним?

Приходите на управленческие поединки  и научитесь находить нестандартные решения для решения типичных проблем.

Оставьте заявку на участие

Автор: Даниил Фролов