Содержание и предыдущая статья.
Если долго мучиться,
Что-нибудь получится,
Простую эту истину
Запомнив наизусть,
Стерплю я все и выстою,
Достигну, и дождусь.
Кто что ни говорил бы,
Я знаю лишь одно,
Придет ко мне удача все равно
Риск получения не тех лидов как правило связан с тем что продвигаемые продукты отличаются привлекательностью. Кроме того и конверсионная способность ключевых фраз - отражающих разные продукты или субституты и конверсионная способность трафиков из разных источников и каналов продвижения серьезно отличаются. Эти колебания конверсий по ключевым фразам и трафикам могут приводить к тому что количество получаемых лидов трафиков посетителей и частотностей будет находится в заданных диапазонах, но существенная доля поступаемых лидов не будет интересна клиенту. Более того для серьезных контрактов существуют технологии созревания или развития клиентов которые предполагают определенную временную задержку от получения заявки на контракт на второстепенный продукт и лишь только потом после неоднократного удовлетворения потребностей и проверки качества продукта компания готова делать лид или заявку на крупный интересный контракт. И все эти особенности очень сильно влияют на формирование ожиданий клиента от лидогенерации. Если все это не оценить в самом начале лидогенерации то клиент может застрять на наивном представлении что агентство, которое занимается лидогенерацией может как фокусник доставать из интернета волшебные заявки. Более того находятся те, кто как правило имеют странные желания получить все сразу равномерно за бесценок и при этом говорят сакраментальную фразу я готов платить только за Лиды, которые превращаются в контракты причем только за большие контракты.
Но вернемся к нашим баранам
Для устранения риска получения не тех лидов какие нужны клиенту необходимо задать цель по выделению приоритетного сегмента семантического ядра его частотности по различным каналам интегральным потокам посетителей и интегральному потоку заявок, и диапазонам колебаний.
Третий риск Лиды соответствуют тематике и интересам, но качество Лида не позволяет заключить по нему контракт
Риск получения нужных лидов, но низкого качества связан с тем что качество Лида определяется полнотой и достоверностью самой учетной записи, актуальностью потребности заявки и качеством источника заявки. Только лид по которому высока вероятность получения контракта можно считать качественным. Нужно помнить, что лид из-за высокой конкурентной борьбы очень быстро становится некачественным. Иными словами, если вы опоздаете со своим коммерческим предложением то конкурент заключит контракт и лид который вы не успели обработать станет не актуальным. Полнота и достоверность заявки определяется способом получения Лида а значит цели указанные выше должны быть определены для каждого канала отдельно. К примеру, если каналов способов лидогенерации три, то для исключения рисков некачественных лидов для каждого канала нужно определить набор из трех целей по диапазонам частотностей потоку посетителей и потоку заявок. Естественно при этом для каждой тройки целей сформируются свои пары конверсий показатели которых будут сильно отличаться для каждого канала.
Актуальность потребности связанной с лидом также зависит от источника или канала лидогенерации, но также и от скорости передачи и обработки заявки. Известно, что лид или заявка обычно отправляется сразу к нескольким конкурирующим компаниям и те, кто вступил в коммуникацию с субъектом заявки раньше имеют преимущество в заключении контракта. Соответственно некачественные заявки связаны с временем от момента генерации заявки до момента ее обработки. Таким образом можем зафиксировать что качество обработки и в частности показатели скорости обработки могут превращать качественные Лиды в некачественные…
Для исключения риска медленной некачественной обработки холодной заявки должна добавится цель по скорости доведения заявки от клиента до лица принимающего решения. С учетом того что многие конкуренты используют для поднятия скорости доведения Лида автоматизированные системы взаимоотношений с клиентами то для устранения риска медленной скорости лидогенерации (читай доведения или начала обработки) необходимо вводить в цель по автоматизированной обработке заявки с помощью CRM системы и цель по количеству своевременно обработанных заявок. Здесь следует отметить что CRM система CRM cсистеме рознь и для лидогенерации нужно использовать системы, которые специально заточены на интернет и на лидогенерацию а не архаичные уже устаревшие системы ориентированные на офлайн взаимодействие с клиентами без интеграции системы с сайтом без автоматической записи и архивирования переговоров без четкой технологии без формализованных операций с точным тайм менеджментом без ведения истории взаимодействия с клиентом.
Автор: Тухватуллин Булат.