Цена сайта и его ценность

Содержание

Цена сайта … От чего она зависит? В чем ценность сайта как ее измерить. И как выбрать того кто может сделать сайт действительно ценным для его владельца.

Эта статья для тех, кто выбирает подрядчика на изготовление сайта.  В ней будут изложены основные принципы создания ценностей сайта.  Эта статья написана для тех кто действительно имеет ресурсы  на создание конкурентоспособного сайта. И главным ресурсом который это позволяет сделать является способность действовать целесообразно и последовательно.  

Начнем с типичных ошибок, которые делают заказчики сайта.

Первая и главная ошибка это отсутствие четких и ясных целей,   к которым  должен привести сайт.

Цель – желаемый результат деятельности определенный во времени пространстве.

Следствием этого является не способность выбрать  подрядчика,  который смог бы эти цели достигнуть.

Как это выглядит на практике?

На практике довольно часто к нам обращаются компании, которые заказывают изготовление сайта у других компаний.  Как правило на этой стадии заказчик отказывается от услуг  продвижения у компании которая изготавливала сайт.  Почему? Потому что компания, которая изготавливала сайт не находит внятных аргументов в пользу предлагаемой стратегии продвижения.   Все вроде бы просто. Раз не устраивает подход одного, можно обратится к другому? Однако на самом деле все не так просто. Дело в том, что сайт несет  в себе структуру и подходы тех, кто особо не задумывался о том, как будет работать сайт.

Структура (от лат. structūra — «строение»)

 А так ли это важно?

Важно ли думать о том, как будет работать сайт?

Важно ли думать  о том,  во сколько  будет обходиться владельцу сайта контракт,  который он владелец получит с помощью этого сайта.

Что важнее цена изготовления сайта или во сколько обойдется получение контракта с помощью этого сайта? 

Когда нужно задумываться о том, как будет работать сайт?

Попробуем ответить на поставленные вопросы…

Если компания принялась  изготавливать сайт не найдя ответы на выше поставленные вопросы  то, как правило  решения и ответы на эти вопросы будут стоить  владельцу новоиспеченного сайта существенно дороже.

 Почему?

  Потому что созданный сайт  не предусматривал  решения этих вопросов.  Хорошо если  можно без особого ущерба просто доработать сайт. Но, как правило это не возможно и не целесообразно.

  Почему?

  Препятствием к этому являются сами решения к примеру, в основу таких сайтов заложены общедоступные системы управления контентом (содержанием) применение, которых приводит удорожанию поискового продвижения на десятки процентов. Еще хуже  если сайт создается на базе шаблона.

Шаблон сайта бесплатно распространяемая болванка сайта, используя которую низко квалифицированный разработчик способен создать подобие сайта.

 Шаблон удешевляет процесс изготовления — это факт, но никто не говорит насколько он удорожает продвижение и ограничивает конверсию сайта и содержит сюрпризы в виде скрытых ссылок на сайт изготовителя шаблона.

Как  правило, анализ работы сайта   такого подрядчика приводит к неутешительным выводам.

Обычно сайты таких разработчиков сами не являются продвинутыми.  Поток посетителей  таких сайтов исчезающе мал, семантическое ядро  и количество проиндексированных страниц не более нескольких десятков. Контент и его качество не выдерживает критики. Проверка утверждений  о том, что компания  ведет конкретные крупные  проекты  приводит  к  пониманию того что эти утверждения - пустое.

Что может сделать подрядчик,  который не смог создать  и продвинуть приличный сайт для своих собственных нужд?  Ответ простой - для клиентов он будет делать еще хуже…

Но, как правило заказчики не проверяют утверждения сайта они обращают внимание на цены

 скорость и простоту, а не на достоверность изложенных   утверждений  и поэтому попадают в ловушку.

Выходит, что нужно обращать внимание не на низкую цену простоту и скорость, а на, что-то другое?

Ценность —полезность чего-либо

И этим, чем то, другим являются ценность сайта. Его потребительская ценность, которая заключается в  его способности  приводить заданное количество  контрактов с оптимальной стоимостью!

Потребительская ценность продукта — это разница между преимуществами, которые получает потребитель в результате приобретения и использования товара, и затратами на его приобретение и использование.  Чем выше эта разница, тем выше потребительская ценность.

Однако здесь есть определенные ловушки, в которые может попасть клиент они связаны со стремительностью развития рынка веб услуг, о которых мы писали ранее.

Уровень удовлетворенности потребителя зависит от того, насколько свойства продукта соответствуют его ожиданиям потребительской ценности. А поскольку  рынок развивается стремительно  то ожидания довольно быстро устаревают и бывают неадекватными тому уровню конкуренции,  который  существует на данный момент. Непрерывный рост конкуренции приводит к тому что затраты  на управление и  поддержание конкурентоспособности  сайта растут. А это приводит к тому,  что достоинства товара за  современные цены становятся ниже ожиданий, которые сформировались ранее  и потребитель останется неудовлетворенным от предложений  соответствующих современному уровню конкуренции.

Конкуренция (от лат. concurrere «сталкиваться», «соперничать») — борьба за выгоду.

 Современный уровень конкуренции заставляет при создании сайта задействовать  совершено иное количество специалистов с совершенно иным уровнем компетенций.

Простое сравнение этих двух списков  показывает, что для успеха сейчас необходимо гораздо больше усилий. И естественно это требует расходов. Однако дело усложняется тем, что на рынке появляются большое количество типовых решений эффективность которых, очень быстро устаревает, но поскольку клиент не в состоянии следить за бурным технологическим разнообразием интернет рынка то это порождает компании, которые умудряются продавать шаблонные решения, имея только дизайнеров и менеджеров по продажам.

Клиент, который не разбирается в этой специфике, естественно хочет прежних цен. Он начинает искать решения, которые отвечают его устаревшим ожиданиям, и находит устаревшие неэффективные   или выбирает решения не соответствующие его стратегической позиции на рынке.  Если товар оправдывает ожидания, клиент удовлетворен в краткосрочной перспективе. Так появляются на свет множество сайтов не способных вести  конкурентную борьбу, но способных  на момент сдачи удовлетворять неадекватные ожидания клиентов. И весь секрет заключается не в ценах, а в неточных смутных ожиданиях клиента. Но одно дело когда сайт заказывает владелец бизнеса с очень скромным оборотом и другое когда заказчик является владельцем компании с оборотом   колеблющимся в районе 100 млн. рублей. Во втором случае риск ошибки  не того сайта  приводит  потере  времени и оборотов в десятки млн. рублей. В этом случае интуитивные ожидания являются недопустимой роскошью поскольку ошибки в оценке потребительской ценности сайта, к которым могут привести такие смутные ожидания являются недопустимым риском.  В таком случае клиенту необходимо строить свои ожидания  от сайта в соответствии с требованиями по построению корпоративной стратегией http://bulgar-promo.ru/razrabotka-strategii-kompanii.  И тогда и только тогда можно принимать во внимание свои эмоции как аргумент в выборе подрядчика и принимать во внимание свой восторг когда достоинства превосходят ожидание.

Как же должны быть устроены ожидания, что бы клиент заказывающий сайт не попал в эмоциональную   ловушку  своих устаревших и неадекватных ценностей.

Первое правило достаточно простое для  эффективного контроля работы над сайтом необходимо формировать  и контролировать несколько  целей  его работы. Тех целей, которые  представляют действительные потребительские ценности для клиента.  Именно четко сформулированные формальные реалистические непротиворечивые цели- ценности и являются гарантией правильной работы сайта. Это финансовые цели; оборота, темпов его прироста, цены привлечения посетителей и цены их конверсии в заявки и Лиды. Это информационные цели  в  частотности семантического ядра  и в  количестве  ключевых фраз  семантического ядра в   прогнозируемых темпах прироста  частотностей  в прогнозируемых темпах прироста  контента и  трафика. Это маркетинговые цели;  доли рынка,   уровня конкурентного преимущества.

 Если компания подрядчик в состоянии создать такие цели то она представляет интерес для заказчика.  Когда должны создаваться такие цели? На  стадии формирования  технического задания. Что  обеспечивает  реалистичность таких целей? 

 Аналитические  работы, которые позволят сформировать такие цели.

Что обеспечивает надежность,  что эти цели  достижимы и непротиворечивы?

Опыт достижения этих целей компанией подрядчиком. Это  как раз и является главным критерием   того что сайт будет работать как надо.

Заметим, что это не простая задача, как для клиента так и подрядчика для того что бы это произошло и клиент и подрядчик должны быть готовы к серьезному сотрудничеству  в построении стратегии. Клиент должен быть готов к открытости основанной на способности прояснять обоснованность аргументов.  Главное  клиент должен  понимать ценность  в осуществлении  аналитических и проектных работ в формировании целей, а подрядчик должен быть способным понять особенности бизнеса  и  быть в состоянии не выявлять потребности, а формировать  их . Многие решения в интернете устаревают в момент их принятия и это заставляет делать поправку на прогноз в развитии… И это задает требование к заказчику в понимании ценности аналитических и проектных работ сводится к готовности осуществлять финансирование этих работ. Если клиент не готов к определению своих целей и не готов использовать эти цели для подбора подрядчика то мы знаем куда приведет его эта дорога…

Однако  у читателя может возникнуть ощущение, что  статья  посвящена  оправданию  увеличения стоимости работ на создание сайта. Так ли это?

Где граница  разумного ограничения  этой стоимости?  Если сайт рассматривать как инвестиции на привлечение клиентов или их заявок то ограничение стоимости заявки можно получить оценкой стоимости привлечения с помощью холодных звонков это когда запрос на получение коммерческого предложения формируется после осуществления серии холодных звонков.  Как правило при организации такой работы менеджер производящий звонки имеет возможность сделать не более 50 звонков в день.  Эти звонки именуются холодными поскольку делаются компаниям.  Которые как правило не имеют потребности в услугах.  Вероятность   того что они могут быть заинтересованы в услуге составляет всего 2%. Таким образом  вероятность  преобразования холодного звонка в заинтересованность всего  1 контакт за день. Если сравнить такую работу с работой сайта то она соответствует интенсивности трафика равной 1му посетителю в день. Стоимость одного дня работы менеджера включает его зарплату и стоимость постоянных расходов компании зарплата менеджера составляет как минимум 20 тыс. рублей постоянные расходы на содержание рабочего места и непроизводительных расходов обходятся как минимум в такую же сумму. Таким образом в оффлайн лидогенерации один посетитель обходится в 2000 рублей. Для сравнения  прямые затраты на привлечение одного посетителя  с помощью сео продвижения обходится в  5-10 рублей. То есть сайт позволяет снизить затраты на привлечение  клиентов в 200 -400 раз. И в этом его основная потребительская ценность. Но нужно помнить,  что  качество работы сайта зависит от качества квалификации специалистов его изготавливавших и от объема  аналитических и проектных работ.  Насколько  это качество может различаться? Основная проблема в потребительской ценности сайта заключается в том. Что собственно качество сайта заключается не в нем самом а в индексах, которые   присваивают ему поисковые системы и желаниях которые актуализируются у его посетителей. Индексы зависят от качества сео оптимизации и релевантности –соответствия содержания сайта запросам посетителей. А  соответствие содержания желаниям посетителям зависит от стратегии компании владельца и полноты ее отражения на сайте.  Таким образом ценности сайта определяются изменяющимися правилами работы поисковиков и изменяющимися ценностями потребителей и то насколько в изменяющейся конъюнктуре (определяемой конкуренцией) ваш сайт имеет лучший баланс по

1 индексации и ранжировании

2  величине потребительской ценности

3 известной конкурентоспособности.

Получается  что ценности сайта вещь весьма эфемерная ускользающая и во многом зависит от того насколько точно сайт будет учитывать предстоящую конкурентную борьбу в интернете. Устойчивость ценностям сайта придает наличие стратегии.

Стратегия- общий план конкурентной борьбы позволяющий меньшими усилиями получить большую выгоду.

  Стратегия компании дело сугубо индивидуальное и так же как не бывает двух похожих людей так же не бывает двух похожих компаний. И естественно лучшим сайтом будет тот, который отвечает трем условиям.

Условие первое у компании должна быть четко описана конкурентная стратегия.

 Условие второе эта стратегия должна обеспечивать конкурентное преимущество в отношении целевой  аудитории!

Условие третье стратегия должна быть  адекватно  понятно    и искусно  изложена на сайте так, что бы ее понимали клиенты и не могли              понять и украсть конкуренты (то есть стратегия должна быть уникальной).

Глупо было бы думать, что возможно сделать шаблонный сайт, который подходил бы всем. То есть тот кто экономит на создании сайта и стратегии и пытается купить шаблонное решение как у всех тот не получает главного!!! Он  не получает главной ценности сайта конкурентного преимущества.

То есть способности тех, кто управляет и обслуживает сайт вызывать поток целевых посетителей больше чем у конкурентов лучшего качества, то есть посетителей, у которых наблюдается наибольшее соответствие потребностей и запросов стратегии    компании.

А для того что бы было конкурентное преимущество нужно а уметь исследовать рынок и находить соответствующие низко конкурентные сегменты выяснять уникальные поисковые стратегии целевой аудитории ее запросы разрабатывать стратегию конкурентного преимущества и реализовывать ее на сайте через инструменты интернет маркетинга.

Какова же приемлемая цена вложений в сайт и стратегию.  Сейчас на рынке существует  три категории цен

1 бросовые цены на шаблоны с отсутствием конкурентного преимущества сайт стоит 10 -15 тыс.

2 низкие цены на сайты стоимостью в 30-50 тыс.    

3 средние цены на сайты создаваемые на основе исследования конкурентной среды, стоимость которых   составляет от 100 до200 тысяч

4 высокие цены на  сайты порталы  от  500 тысяч до нескольких  миллионов

Для того что бы понять какова цена нужно понять насколько эта цена влияет на  цену привлечения посетителя. 

Для сайтов-шаблонов сео оптимизация, как правило не показана и их поисковый трафик обычно равен нулю поэтому ни о какой конкурентоспособности речи быть не может. И соответственно потребительская ценность такого сайта на сео трафике  приближается к нулю.

Для сайтов с низкой ценой  стоимость привлечения  трафика обычно обеспечивается поддержанием нескольких ключей в топ 10,   что стоит  до десяти тысяч рублей в месяц  и дает трафик в  несколько десятков посетителей  в день  и около 1000 посетителей в месяц.  Стоимость привлечения одного посетителя составляет более десяти рублей на посетителя. При этом как правило половина трафика не целевые клиенты и стоимость привлечения на целевого посетителя составляет более 20 рублей. Конверсионная способность сайта не превышает 1% что дает 10 заявок в месяц и  стоимость привлечения заявки 100- 200 *20р =  2000-4000 рублей на одну заявку(лид) это примерно в 100 раз дешевле чем цена на  привлечение с помощью холодных звонков. При этом амортизация стоимости сайта на одного посетителя составляет 5-10 рублей и удорожание на одного клиента равно 500-1000 рублей за год. Или 25-50% от переменных (прямых) затрат на продвижение.

Сайт средней цены обычно продвигается по трафику с потоком около 5- 10 тысяч посетителей в месяц с бюджетом в   30- 50 тыс. рублей в месяц. Конверсионная способность такого сайта за счет аналитики тестирования и постоянной оптимизации колеблется от 1 до 10% и в среднем составляет 5% стоимость привлечения целевого посетителя колеблется в районе от 5-10 рублей, но стоимость одной заявки колеблется от 200 до 400 рублей Годовая амортизация стоимости сайта на одного посетителя составляет около одного- двух рублей.   Здесь мы видим увеличение стоимости сайта приводит к снижению затрат на посетителя  и снижению затрат на заявку. При этом влияние стоимости сайта  на конечную цену продвижения составляет исчезающее малую величину в один (!) процент. Благодаря чему происходит это снижение? Конечно благодаря улучшению конкурентоспособности сайта что является следствием

 большего объема аналитики

 лучшего контента

  лучшей системы безопасности

Лучшей  интеграции сайта с  другими программными  системами

 Лучшей индексации сайта и т. п.

Дорогие порталы стоимостью в один млн рублей обычно затачиваются на поток в несколько тысяч посетителей в день или    от 400 тыс.  до нескольких млн посетителей в год  Привлечение одного посетителя за счет масштаба обходится  1-3 рубля,  а стоимость амортизации так же составляет стоимость в районе одного рубля. Доля затрат на одного посетителя увеличивается  до десятков процентов от стоимости прямых затрат на продвижение, но зато масштаб затрат  на разработку сайта  позволяет  в разы снизить стоимость трафика.

Таким образом  увеличение стоимости затрат на сайт при правильном формировании целей  и стратегии  позволяет повышать потребительскую ценность  сайта при росте первоначальных инвестиций в сайт.  При этом абсолютное десятикратное возрастание цены на сайт  приводит к стократному  возрастанию потребительской ценности на привлечение клиента.  И именно поэтому  интернет является прорывной возможностью для экономики.

Что делать?

Для эффективности сайта и интернет маркетинга нужно  системно увеличивать качество и  потребительскую ценность.

Качество — совокупность свойств продукта, благодаря которым продукт способен удовлетворять нужды клиента. Качество формирует клиента!!!

Раньше качество начиналось с выявления нужд потребителя и заканчивалось их удовлетворением. Сейчас качество начинается с формирования  представлений о потребностях клиента  и  заканчивается созданием нового клиента. Сейчас предложение рождает спрос.   Одной из задач  интернет маркетинга является внедрение программ прогнозирования и управления качеством, с целью формирования клиента.  Те, кто не опирается на тренд управления качеством вынуждено попадают в группу консерваторов использующих 2 стратегии

Устаревшее производство

Плохой бизнес

 «устаревшее производство» — стратегия, базирующаяся на низкой ценности (качестве) и низкой стоимости продукции;

«плохой бизнес» — стратегия, основанная на низкой ценности и высокой стоимости продукции;

И та и другая стратегия проигрышны и ведут к банкротству при появлении сильных игроков. Учитывая, что интернет и логистика практически стирают региональные границы первые две стратегии фактически приводят к банкротству со стопроцентной гарантией. Весь вопрос лишь в продолжительности агонии.

Следовательно, для нормального существования у компаний остается только две другие стратегии управления качеством в интернет маркетинге

Ниша

Вызов конкурентам

«ниша» — стратегия, основанная на высокой ценности и высокой стоимости продукции;

«вызов конкурентам» — стратегия, базирующаяся на высокой ценности и низкой стоимости продукции.

Характер изменения соотношения ценности-стоимости продукции возможен  только при условии применения новейших технологий и оптимальной системы обеспечения требуемого потребителем качества продукции, одновременно гарантирующей высокую ценность изделия и относительно низкую его стоимость.

Особенностью интернет маркетинга является то что его продукцией является самое главное для любой компании Его продукцией является сам потребитель вернее его желание быть потребителем его желание быть приверженным торговой марке его доверие компании

Как бы это не шокировало, но потребитель в интернет маркетинге и является самой главной продукцией компании.  Компании, которые надеются прожить без интернет маркетинга могут рассчитывать только на потребителей, которых создали и потеряли или отказались от них другие компании… То есть им можно будет рассчитывать только на нелояльных маргинальных клиентов, которые с песней по жизни будут склонны к постоянному непостоянству.  Завоевание таких клиентов стоит постоянных головных болей. Они непредсказуемы жадны безумно требовательны.  Они ужас летящий на крыльях ночи. Они  нужны  компании так, как нужны лыжи в русской бане… Вам нужен экстрим? -тогда не нужно заниматься бизнесом. Гораздо проще выйти в людное место выбрать компанию здоровых парней найти среди них самого здорового и агрессивного подойти к нему поближе и смачно плюнуть ему в лицо…Что бы впечатлений было побольше лучше всего если они будут в спец форме…

Есть ли сейчас альтернатива качественным сайтам и возможность вести дело не занимаясь интернет маркетингом? Есть! Можно ли есть ядовитые грибы? Можно, но только один раз в жизни)))

А если серьезно то для успеха бизнеса нужно…

Автор: Тухватуллин Булат.

продолжение