Составление блок-схемы процессов - инструмент лидогенерации
На сегодняшний день во всем мире тенденция все процессы систематизировать, автоматизировать с целью анализа, управления. К ним следует отнести также лидогенерацию, так как это очень важный для компании бизнес-процесс. Он является одним из способов привлечения клиентов и получения прибыли.
Как же систематизировать этот процесс, и что это дает?
В этой статье Вы узнаете, каким образом разделить лидогенерацию на блок-схемы, какие вопросы необходимо учитывать при этом и какие преимущества дает такой подход.
Как уже писалось ранее, сущность лидогенерации находится в стимулировании или формировании потребности. Казалось бы, какое отношение к этому имеет составление блока схем процессов?
Однако, генерация заявок для сложных дорогостоящих услуг только начинается на сайте, а заканчивается, как правило, на выяснении или формировании потребности.
В ходе этого процесса, принимающий заявку формирует учетную запись по заявке. И эта учетная запись, как минимум, содержит контактные данные о заявителе: кто он, что из себя представляет, каким образом с ним можно связаться и, собственно, данные опроса, которые позволяют начать вести диалог о его потребности. В результате этого диалога, собственно и выясняется или формируется потребность. На этом этапе требуется:
1) проработать ожидания.
2) сформировать требования.
3) подобрать конфигурацию и спецификации будущей системы.
4) подготовить демонстрационный пример.
5) нарисовать презентацию.
6) написать функциональную часть коммерческого предложения.
Разумеется, перед этим нужно понять, а стоит ли вообще все это делать? Ваш ли это клиент? нужно ли с ним работать и каким образом работать с ним?
А в случае, если этот челок/организация - ключевой клиент, то технической частью здесь не отделаться. Процесс подготовки продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой, чтобы дойти до продажи, нужно ходить на массу встреч!
При всех этих нюансах необходимыми задачами остаются:
2) Формировать конкурентные листы.
3) Обеспечивать своему предложению конкурентное преимущество.
И все это обработка заявки до фазы, когда лид (заявка) превратится в контракт (продажу).
Для примера, приведу список реальных действий по формализации одной из наших заявок на управление проектом:
1. Подготовка брифа.
2. Заполнение брифа.
3. Ожидание брифа и расчета.
4. Получение Расчета.
5. Получение брифа.
6. Сравнение расчета и брифа на непротиворечивость.
7. Выявления расхождений и противоречий, выявление причин противоречий.
8. Оценка каждого предлагаемого канала на реалистичность.
9. Первоначальная оценка конкурентных продуктов.
10. Поиск и ознакомление с отзывами по «Бизнес Молодости» в выдаче топ 50.
11. Отсечение каналов с «нереальной» (Когда клиентом ожидается «бесплатное чудо») эффективностью в первоначальном расчете.
12. Выработка общих контуров и этапов технологии.
13. Разработка реалистичных нормативов работы по каждому каналу.
14. Создание расчетной модели по каждому каналу.
15. Перенос модели в форму первоначального расчета.
16. Построение диаграмм по созданным расчетам.
17. Балансировка каналов и оценка достижимости.
18. Перенос полученных результатов в бриф.
19. Оценка брифа.
20. Устранение замечаний и расхождений между брифом и расчетом.
21. Высылка брифа на обсуждение.
22. Уточнение затратной части расчета.
23. Выполнение расчетов.
24. Приемка расчетов.
25. Устранение двойного счета затрат.
26. Приемка расчета.
27. Отсылка расчета заказчику.
И это только часть действий по обработке заявки!
При этом огромном количестве операций, в обработке заявки принимает участие не один, а несколько высококвалифицированных специалистов.
На этом примере видно, что процесс от начала обращения до оформления заявки в полноценный лид - это сложное, многоэтапное действие, от качества которого зависит то, превратится ли лид из гадкого утенка в лебедя (Контракт), или же не превратится.
Сложность такого процесса увеличивается от того, что таких процессов может быть несколько. Дело усложняется тем, что эти самые процессы могут наслаиваться друг на друга, конкурировать друг с другом. В таком случае, высока вероятность ошибок, накладок в обработке, что, в конечном итоге, будет приводить к формированию некачественного лида и, в итоге, к срыву контрактов. Контрмерой к таким печальным последствиям служит построение бизнес процессов, блок-схемы процессов и, в конечном итоге, автоматизация по обработке лидов.
Выводы:
Лидогенерация - сложная технологическая цепочка по обработке обращения клиента.
Довольно часто, для завершения обращения и оформления его в лид, необходимо осуществлять пошаговый алгоритм его обработки.
Построение блок-схемы является одним из шагов автоматизации лидогенерации и служит повышению конверсии, скорости и надежности в формализации лида и превращению его в контракт.
Можно ли обойтись без автоматизации обработки лида в лидогенерации? Можно…Но при этом нужно знать, к каким реальным последствиям приводит отсутствие автоматизации. Мы довольно часто проводим исследование конкурентной среды и отправляем заявки нашим конкурентам через их сайты как правило 20% из них отвечают сразу же грамотно ведут переговоры высылают презентации, четко проводят опрос, быстро готовят предложения, в общем, видно, что с нами работают профессионалы, работающие с автоматизированной системой, с ясно построенными бизнес процессами.
Вторая группа компаний, у которых не регламентирована и не автоматизирована работа по обработке заявок либо связываются очень поздно, либо вообще не связываются в общем совершенно бездарно теряют лиды. И читателю нужно самому решить: стоит ли регламентировать и оптимизировать процессы лидогенерации? Мы для себя решили, что альтернативы лидогенерации с автоматизированной обработкой нет.
Мы не собираемся терять заявки. Более того, даже наличие автоматизированной системы не гарантирует 100 % высокий результат в обработке лида. Как любая техническая система, автоматизированная лидогенерация служит лишь повышению качества, снижению трудоемкости и повышению скорости в обработке лидов. Для надежной работы такой системы необходимо постоянно тестировать ее и людей, которые в ней работают. И в случае выявления сбоев и косяков постоянно их устранять и развивать систему.
Вы хотите узнать как сделать эффективным процесс лидогенерации?
Наши специалисты проконсультируют Вас по интересующим вопросам и разработают этот процесс подходящий для Вашей компании.
Для заказа Вам всего лишь нужно оставить заявку
Автор: Булат Тухватуллин
Читайте также: Лидогенерация. Ремифологизация Способы улучшения контента Конкурентное сотрудничество Что такое контент-фильтрация? Создание дизайна сайта