Лид и его устройство (действия и операции)

Прямой путь в зоне не самый короткий, но самый опасный

Сталкер

Введение:

Опасайтесь своих потаенных и истинных желаний, они имеют свойство исполняться!

На сегодняшний день в связи с ростом интернет-технологий в бизнесе приобрело популярность такое направление как интернет-маркетинг, который включает в себя множество мероприятий, проводимых с целью продвижения товаров и услуг в сети, привлечения клиентов. Один из таких перспективных направлений – лидогенерация.

Хотите узнать больше о лидогенераци, о лиде и найти применение в Вашем бизнесе ?

В этой статье Вы узнаете что такое лид, как он устроен, какие этапы проходит лид прежде чем стать контрактом.

В основе Лида (заявки) лежит поисковая деятельность двух субъектов:

1) Людей, ищущих клиентов или заказчиков на свои продукты.

2) Людей, которые ищут подрядчиков.

Следовательно, лидогенерация - это поисковая деятельность по знакомству с теми, кто жаждет выполнить ваше желание в обмен на встречное желание. Что Вам это напоминает?

И, собственно, лид - это предоставляемые контактные данные, необходимые для начала коммуникаций (знакомства), целью которых является исполнение желаний обеих сторон.

В этой статье я не буду описывать, какие используются формы захвата лидов, в этой статье я постараюсь изложить глубинные процессы, которые порождают желание и неопределенность, (которая связана с этим желанием), и те поисковые шаги – этапы, которые формируют лид и трансформируют его в ясное намерение, реализуемое в контракте.

Поисковая деятельность всегда осуществляется в условиях неопределенности: Ни тот, кто ищет клиента, ни тот, кто ищет исполнителя своих желаний не знают друг друга до момента встречи, но при этом они знают, что им нужно искать друг друга.

Поисковая ситуация — это всегда затраты, а также стресс, вызванный неадекватными ожиданиями, всегда эмоциональные переживания и желание найти поддержку.

Неопределенность и неуверенность, в конечном результате, создает интригу этому поиску.

Ни владелец сайта, ни посетитель не знают точно, встретят ли они того, кто в результате этой встречи ответит на коммуникацию сайта запросом, который переведет к контракту – обмену. При всем этом, они оба думают, что они знают, куда его приведет следующий шаг, являющийся промежуточным результатом поисковой деятельности.

Разумеется, вереница этих шагов - переходов из одного пункта в другой, а также сравнение (сопоставление) этих шагов приводит, в конечном счёте, к выбору, являющемуся разрешением неопределенности в пользу одного конкретного предложения, которое, по мнению выбирающего, обладает для него наибольшей потребительной ценностью.

Таким образом в устройстве лида лежит поиск, который опирается на три кита:

Желание.
Неопределенность.
Технологическая цепочка шагов, необходимая для прояснения и исполнения «не до конца» определенного, имеющегося у обоих сторон желания.

Стоит пояснить, для тех, кто в танке, что желание человека-клиента – это получить максимально качественный товар или услугу по минимально возможной для него цене. В свою очередь, желание «подрядчика» - это как можно дороже и больше реализовать на рынке свою услугу/свой товар по оптимальной цене.

Теперь, уважаемые читатели, я хочу вам рассказать о том, какие трансформации и приключения происходят по пути формирования лида с этими тремя компонентами?

Желание, по пути формирования, проходит ряд трансформаций – метаморфоз, что происходит по мере столкновения с различными предложениями или трудностями в процессе поиска подходящих предложений. Это преобразование, в конечном итоге, настолько сильно, насколько велика была неопределенность желания в начале поискового пути. Проще говоря, все аспекты товара, которые клиент не обозначил для себя в начале поиска, проясняются и уточняются этими самыми преобразованиями. Конечно же, стоит помнить, что как раз неопределенность – это двигатель поиска, и один из его главных компонентов, и, собственно неопределенность изчезает, когда потенциальный клиент выбрал себе «подрядчика».

Там, где изначально была неопределенность, должно зародится один или несколько лидов и, в ходе отбора наилучшего предложения один из этих лидов должен превратится в контракт.

Что вполне нормально, возникает масса вопросов и вот основные из них:

1) Что происходит по мере взросления лидов?

2) Что приводит к взрослению Лида?

3) Как взрослеет лид?

4) Какие фазы взросления проходит лид?

5) Какие факторы влияют на успех превращения Лида в контракт?

Насколько известно мне, ответы на все эти вопросы можно найти в «технологии»

Технология (последовательность шагов) - это, в пути уничтожения, и есть то самое звено, которое позволяет последовательно формировать из неопределенности поиска ясный и четкий контракт.

Теперь, дорогие читатели, попробуем с вами последовательно ответить на вопрос «Какие технологические шаги проходит поиск при преобразовании в лид?»

Итак, вот, собственно, перечень этих последовательных шагов по уничтожению неопределённости желания:

Инициация поиска, получение первых сигналов о наличии проблемы или потребности.
Попытки решить проблему без затрат (не обращаем внимание на проблему).
Начало поиска на основе неполной информации о самой проблеме.
Обращение к квазиконсультантам (друзьям, родственникам, знакомым).
Обращение к знакомым наших знакомых.
Переход к малобюджетным вариантам удовлетворения потребности, имеющим структуру «простого чуда» (когда потребность удовлетворяется идеально по взмаху волшебной палочки, так сказать «на шáру»).
Испробование чудесных средств «самолечения» и, как результат, получение отрицательного результата.
Попытки нанять профессионалов, которые имеют основание из нереальных условий сделки (быстро качественно и бесплатно), и, разумеется, отрицательный результат.
Переговоры с теми, кто готов делать «чудо» (чудо специалисты дилетанты мошенники)
Проблема перерастает уровень «небольшой тревоги» и, как следствие, становится очень большой.
Принимается решение начать поиск настоящих профи.
Формируются запросы на знакомство - лиды различным контрагентам.
Получение немедленных предложений по данным Лида
Начало обработки запроса на стадии диагностики размеров проблемы
Проведение нескольких встреч - развитие знакомства.
Получение нескольких коммерческих предложений по заключению контракта.
Выбор из предложений тех, которые выглядят так, будто несут в себе максимальную потребительскую ценность.
Прояснение деталей и нюансов предложений, начало построения деловых отношений.
Получение контрактов от нескольких компаний, уточнение финансовых и организационных условий.
Заключение контракта
Опробование свойств полученных услуг и их непосредственное сравнение их с первоначальными ожиданиями.

Вот мы определили различные фазы развития, поисковой деятельности, которые характерны как для клиента, так и для его потенциального заказчика то можно зафиксировать, что на каждом этапе разворачивания поисковой деятельности можно разработать «регламент оптимальной ответной деятельности» который облегчает стороне подрядчика осуществлять встречные шаги. В лидогенерации как в любви: две стороны ищут друг друга и, если они помогают друг другу, то нужное знакомство состоится, а если нет, то состоится множество «пустых», бесполезных знакомств. И, в этом случае, как в песне: «От не нужных побед остается усталость».

В организации поисковой деятельности можно выделить несколько типов поведений

Фаталисты - пофигисты те, кто не ищет клиента и надеется, что судьба сама приведет клиента в объятия, и кто уверен, что конкуренции у него нет и надеется, что без всякой подготовки можно выиграть конкурентную борьбу по знакомству.
Консерваторы те, кто ищет клиентов дедовскими «offline» методами.
Дилетанты самоучки. Те, кто пытается найти клиента сам, пользуясь широко разрекламированными методами типа покупки шаблона или использования бесплатного конструктора.
Клиенты неудачники. Те, кто ищет профессионалов, но постоянно заключает договора с мошенниками недоучками (теми, кто заточен на обман).
Клиенты «успешные». Те, кто неустанно строит систему стратегического маркетинга.

По понятным причинам, я не буду рассматривать технологию «лузеров», хотя и в этом деле есть свои положительные моменты

Какие же препятствия ожидают тех, кто собирается построить процесс получения Лида?

Те, кто ориентируются на авось, не задумываются о проблемах клиента, о сложностях коммуникации, о препятствиях и ловушках со стороны конкурентов. Именно они и получают не лид, а сплошную импровизацию в условиях непредсказуемого хаоса.

Соответственно, и структура его - это сплошной хаос

Понятно, что такой подход, скорее всего, может осуществляться по технологии дрессированных обезьян. В этом случае, все лиды обрабатываются не очень квалифицированными людьми, которых заставляют повторять какие-то, вроде бы правильные, сочетания слов, называемые «скрипт».

Для тех же, кто настроен на качественную обработку лида, его структура имеет сложную, многоходовую разветвленную сетевую структуру, которая должна постоянно оптимизироваться.

Дело лишь в сложности задачи построения технологии

По классической схеме оптимизации бизнес процессов, необходимо сначала выделить процессы, а затем разбить эти процессы на действия, после чего разбить их на простейшие операции. Разумеется, нужно все это тщательно прописать, а затем автоматизировать.

В лиде, как мы уже увидели, как минимум, более 20 шагов. Для каждого шага клиента существует ответная технология для исполнителя, которая ускоряет проведение этого этапа.

К примеру, шаг, связанный с выявлением проблемы и ее причин, требует для эффективного решения применение технологии, аудита которая состоит из методик опроса, наблюдения и, в конечном итоге, исследования полученных данных, с помощью статистических инструментов, а также инструментов стратегического менеджмента и интернет-маркетинга, и, как правило, из методики выдвижения и проверки предположений, о ключевом ограничении.

Начиная с этого этапа, нужно описать два десятка операций, перечисленных технологий и, таких бизнес-процессов поисковой деятельности в 21-м одном шаге созревания лида можно выделить не менее десяти. И, в каждом из них, необходимо будет формализовать около 20 операций.

Проектирование операции обычно занимает 8-24 часа, исходя из чего нетрудно посчитать, что формализация 20*20=400 операций займет в среднем 400*16=6400 часов, то есть более двух лет. И эту работу должен выполнить высококвалифицированный специалист.

Может ли эту работу выполнить директор предприятия?

Конечно нет !!! У него на это нет времени.

Как же решить проблему?

Вопросы для тестирования, проверки понимания и готовности использовать это в работе.

Что такое поисковая деятельность?
Что заставляет посетителя оставить контактные данные?
Что позволяет устранить неопределенность в желании клиента?
Есть ли у Вас четко формализованное представление о технологии обработки Лида для вашего предприятия в виде описания операций и регламента по всему процессу лидогенерации?
Следите ли за структурой работы с лидами ваших конкурентов?
Делаете ли Вы конкурентные листы?
Автоматизированы ли ваши операции по обработке лидов?
Оплачивается ли на вашем предприятии обработка лидов?
По каким параметрам ваша система обработки лидов превосходит показатели системы конкурентов?
Довольны ли Вы вашими ответами?

Толкование ответов:

а) Если на большинство этих вопросов, как правило, ответы отсутствуют, либо они отрицательны.

Толкование:

Вы на правильном пути и начинаете понимать проблемы генерации лидов вашего предприятия.

б) Если на четверть вопросов (не более 3) ответы отсутствуют или отрицательны.

Толкование:

Ваша осведомленность в вопросах лидогенерации достойна уважения.

в) Если вы не смогли ответить или ответ отрицательный на всего 1 вопрос, то вы вдумчивый специалист и руководитель, который в состоянии определить ключевое ограничение.

Толкование:

Поздравляем скорее всего вы относитесь к 1% населения которое способно самостоятельно обучаться.

г) Если же вы ответили на все вопросы и все ответы положительны.

Толкование:

Внимание, существует большая вероятность того, что на вашем предприятии существует серьезная скрытая угроза!!! Кто-то, в том числе и вы сами, возможно, рисуете картину в розовых тонах. Срочно приглашайте на аудит эксперта по экономической безопасности!

Продложение следует!

Какой вывод можете сделать для себя на основании этого теста?

У Вас возникли вопросы на эту тему?

Компания Bulgar-Promo знает, как можно применить лидогенерацию в Вашем бизнесе и достигнуть Ваших целей!

Автор Тухватуллин Булат

Продолжение>>

Введите E-mail, чтобы подписаться на обновления.

Получить консультацию

Заказать услугу