Конкуренция интернет-магазинов
Для того, чтобы у заказчика сформировалось точное представление ситуации на рынке, он должен уметь наблюдать за рынком и формализовать свои наблюдения в конкретные системные данные в модели, то есть он должен уметь выявлять ключевые факторы рынка и на основе этих данных уметь прогнозировать развитие рынка. Может ли обычный заказчик осуществлять данную работу? Ответ отрицательный. В основе своей данные предпринимателей-руководителей компаний бессистемны. Они формируются при управлении компанией в реактивном стиле. 90% таких компаний действует в режиме "давай-давай".
Что характерно для такого состояния?
Компания, живущая по такому режиму, по-настоящему жизнеспособна... И основатель, вдохновленный успехами, ведет себя самонадеянно и все больше рискует, берясь за новые бизнесы, хватаясь за новые возможности, открывая новые направления, в том числе за интернет-маркетинг. Энергия распыляется. И вот это распыление, как правило, неэффективно. «Давай-давай, к этой цели! – слышит подрядчик на разработку сайта, – А еще к той! И вот к этой тоже!»
Вместо точного и ясного определения целей, вместо ясной и системной работы по построению стратегии бизнес-моделей и выбора наиболее приемлемой, происходит метание компании. Ее деятельность напоминает работу жонглера. Такому заказчику хочется всего и сразу, и желательно за бесценок. Креатива так много, что сложно удержать фокус. А главное, нет ресурсов для того, чтобы вести конкурентную борьбу на таком широком фронте, как хочется. Хочется интернет-магазин, торгующий всем и сразу. Хочется, чтобы сразу и гарантированно был обеспечен поток посетителей. Хочется, чтобы чудесным образом был большой поток заявок. Хочется, чтобы неправильно подобранные и необученные люди, находящиеся вне культуры интернет-маркетинга, умели качественно обрабатывать заявки и продавать. Более того, компании, находящиеся на этой стадии развития, как правило, не замечают конкуренции или замечают ее крайне поздно. Интернет-магазин создается с нарушением очень многих функций. Дело по созданию сайта поручается такому же дилетанту, который готов пуститься во все тяжкие за небольшую плату…
Лирическое отступление об истоках рисков…
Работая в России, Ицхак Адизес – автор жизненного цикла компании и его кодов, понял, что управленческая культура в нашей стране существенно отличается от большинства западных стран. В России это уникальное сочетание демократичности в принятии решений и диктатуры в их реализации. Адизес поясняет, что эффективное решение можно принять в большинстве случаев только коллегиально. Но, как только решение принято, все дискуссии нужно моментально прекратить, и начать их исполнение.
Посмотрим еще раз на диаграмму развития компании и на состояние «давай—давай» или «go-go» от автора идеи Ицхака Адизеса.
Для здорового развития интернет-магазина необходимо балансировать функции предпринимательства и производства. Проблема в том, что предпринимательство и производство практически несовместимы. Чрезмерное развитие предпринимательства подавляет производство: много слова – мало дела. При переизбытке производства угасает предпринимательство: работы так много, что нет времени подумать о перспективах. Поэтому энергия тратится сейчас на то, чтобы «приладить» эти функции друг к другу. Код здорового роста – PaEi. Код неестественного развития событий на этом этапе – P0E0.
Поскольку в такой организации сущесвует серьезный дисбаланс, у заказчика нет времени на новый проект с интернет-магазином. Дисбаланс в его работе приводит к разруливанию проблем. И тогда основатель-руководитель вынужден «разруливать» все сам, вмешиваясь во все детали, избыточно контролируя все и вся до малейших деталей. Такой гиперконтроль приводит к большой усталости, а главное, такой заказчик вмешивается во все процессы и приводит к серьезным диспропорциям в будущей работе интернет-магазина. Почему? Потому что такой заказчик, вмешиваясь в процессы, пытается перевалить всю ответственность на разработчика, но при этом сам ведет себя крайне не последовательно, поскольку для этого у него нет ни времени, ни сил, ни компетенций, ни необходимых ресурсов.
Анализ рынка компании офф-лайн-маркетологами, определение ее целевой аудитории, потребностей и возможностей этой аудитории, анализ конкурентов, сравнение с ними, обработка всех полученных данных и построение маркетинговой стратегии стоит от 500 000р. Кто может сделать такую работу?
Такую работу могут сделать единицы. Даже крупные компании нанимают экспертов для проведения таких работ. Что уж говорить о средних компаниях, находящихся на стадии "давай-давай"?! Средним компаниям остается руководствоваться методом научного тыка...
Автор: Тухватуллин Булат