Казань
Выберите ваш город
Единый федеральный номер (бесплатный):
Работаем с 9.00 до 19.00
г. Казань, ТОЦ "Уницентр", ул. Журналистов, д. 62, оф. 329

Развитие клиентов в интернет маркетинге.

В основе деятельности по развитию клиентов лежит конкуренция.  Почему? Потому что причиной развития клиентов является   борьба за их расположение. Поскольку платежеспособный спрос клиентов ограничен постольку и возникает борьба за этот спрос - конкуренция.                                 

   Что такое конкуренция?

Может быть это желание побеждать? Побеждать в чем? В борьбе за деньги? Скорее всего -  это стремление к благосостоянию…

 Мы пришли к банальному выводу, что конкуренция намеренное стремление к благосостоянию! Однако, что в этом утверждении необычно?

Мы чувствуем, что конкуренция содержит в себе состояние активных действий, а благосостояние больше ассоциируется с состоянием спокойствия. Так что же конкуренция — это активность или покой? Скорее всего - активность ради покоя. Конкуренция — эта названием клиенты, имеется в виду социально обеспеченные люди, у которых есть основные социальные потребности. Представление о современных клиентах сформировалось во второй половине прошлого столетия. Тогда массовое производство обеспечило удовлетворение потребностей населения в основных условиях удобства и безопасности физического существования. Тогда возникла надежда на то, что от комфорта и безопасности существования недалеко и до благосостояния. И явилось то что так ждали. Явилось постиндустриальное время. Постиндустриальная эпоха — это наступившее благосостояние. А вместе с ним и явился массовый сытый потребитель. Он явно отличался от голодного

 

 Сытые потребители ожидают от своих покупок большего удовольствия, а от своей работы — удовлетворения запросов личности. Сытые потребители становятся всё более разборчивыми и привередливыми, чаще хотят знать о том, что они покупают, требуют от фирмы‑производителя послепродажной ответственности, они хотят жить чистом мире. Они недоверчивы к власти. Они эгоистичны и требовательны. Их надо уметь привлекать. Возможно именно потому участники бизнеса, зациклены на привлечение новых клиентов, нежели на удержание старых. Для удержания клиентов, бизнес должен развиваться.

Как нам расширить свой бизнес? У нас есть два вектора: Развитие товара и развитие рынка

Рассмотрим известную матрицу Игоря Ансофа на которой представлены два эти вектора.

Вот так выглядит матрица ИА (Игоря Ансофа) в самом простом виде

 

 Таблица 1 Матрица Игоря Ансофа

Рекомендации по выбору стратегии в матрице Ансоффа следующие:

Начнем проводить описание стратегии для первого квадрата старый продукт и старый рынок

Что такое старый продукт и старый рынок? Поскольку и рынок, и продукт остаются неизменяемы то мы можем и должны концентрироваться на процессах их продвижения на рынок или на проникновении на старый рынок старых продуктов. 
Такая стратегия направлена на совершенствования деятельности. При выборе данной стратегии компании рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.

Соответственно   при данной стратегии компания должна совершенствовать процессы изучения целевого рынка. Или процессы наблюдения за рынком. В эти процессы входят 

Наблюдения за Конкурентами их сайтами, изучения их тактики продвижения товаров, ценовой политики стратегии их конкурентного преимущества.

Изучение Клиентов, объема и частотности запросов, фиксации ключевых фраз семантического ядра рынка и различных сегментов, динамики запросов, размеров рынка.

Результатом наблюдения за рынком становятся многочисленные виды аналитики, которые   позволяют оцифровать визуализировать тенденции сформулировать прогнозы и выбрать правильную стратегическую позицию

  И наконец, когда понятно куда движется старый рынок и что мы на нем делаем необходима концентрация на совершенствовании деятельности проникновения на рынок. В настоящее время совершенствование деятельности — это сложный технологический процесс, посвященный сначала выявлению ключевых факторов рынка -   новых требований рынка к компании   которые она не может оставить без внимания. После того как сформулированы ключевые факторы рынка определяются так называемые критические задач или бизнес-процессы которыми компания должна реагировать на ключевые факторы рынка.  Далее проводится регламентация продаж. При регламентации происходит разбиение критических задач на операции   и описание выполнения этих операций по действиям.  Детализация проводится с целью повышения производительности. В том числе и перекладыванию большинства операций на компьютеры. Последний процесс по сути это автоматизация продаж и обслуживания. Что можно добиться с помощью этих действий? Наш опыт показывает, что возможна кратное повышение эффективности на этом пути…

Таким образом можно нарисовать матрицу Ансофа для интернет маркетинга с выделением цветом и детальным описанием стратегии проникновения на рынок для первого квадрата

Таблица 2 .  Детальная Матрица Ансофа возможностей «товар – рынок» 
Каждое из 4-х полей матрицы представляет определенную стратегию и ее элементы.

 


Рынки


Продукты


Существующие


Новые


Существующие


I. Стратегия проникновения на рынок

(укрепления позиции на рынке)
Цель: увеличение объемов продаж за счет «перехвата» клиентов

Средства: Выявление ключевых факторов рынка, проведение анализа  конкурентной среды сайта, построение бизнес модели интернет маркетинга, активное продви­жение сайта по рекомендациям аналитики, повышение   посещаемости  сайта за счет расширения семантического ядра контента и повышение конверсии сайта с помощью посадочных страниц и оптимизации трафиков , снижение цены  на товар или повышение потребительской ценности товаров,  повышение  конверсии  заявок с помощью регламентации  и автоматизации продаж и постановки системы продаж с использованием CRM


 III. Стратегия разработки новых товаров

Цель: расширение клиентской базы

Средства: знание потребностей, анализ рынка, пробные продажи, новые поставщики сырья


Новые

II. Стратегия развития рынка

Цель: привлечение новых клиентов

Средства: новые торговые филиалы, новые точки продаж



IV. Стратегия диверсификации
Цель: формирование нового рынка

Средства: создание сети сбыта



Поле 1 – показывает направленность стратегии организации на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют также методом «экономии издержек», или «улучшай то, что уже делаешь». Ее цель — стабилизация или расширение рынка. Эта стратегия выбирается теми стратегическими хозяйственными подразделениями (СХП) организации, чей рынок продолжает развиваться или еще не насыщен. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенси­фикации товародвижения, поступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт, привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а так­же клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей. Средства интернет маркетинга: Выявление ключевых факторов рынка, проведение анализа  конкурентной среды сайта, построение бизнес модели интернет маркетинга, активное продви­жение сайта по рекомендациям аналитики, повышение   посещаемости  сайта за счет расширения семантического ядра контента и повышение конверсии сайта с помощью посадочных страниц и оптимизации трафиков , снижение цены  на товар или повышение потребительской ценности товаров,  повышение  конверсии  заявок с помощью регламентации  и автоматизации продаж и постановки системы продаж с использованием CRM



Поле 2 включает стратегии, направленные на развитие рынка, т. е. на создание новых рынков для выпускаемой достаточно долго продукции. Возмож­ными путями могут быть: сбыт на новых региональных, национальных или ин­тернациональных рынках; новые области использования старого продукта, внедрение на новые сегменты рынка.

Поле 3 включает стратегии, направленные на разработку новых продуктов (инновации), которые будут сбываться на старых рынках. Эти стратегии приме­няются организациями, имеющими сильные проектные службы. Эта стратегия применяется тогда СХП, когда имеет ряд успешных моделей изделий, завоевавших большую популярность у потребителей.

Поле 4 представляет стратегии диверсификации, под которыми понимается изменение направлений и сфер деятельности, т.е. включение в производственную программу изделий, не имеющих прямого сходства с выпускающимися изделия­ми. Причинами, побуждающими предприятия выпускать новые продукты и выхо­дить с ними на новые рынки, могут быть: стремление покинуть стагнирующие рынки данной отрасли и проникнуть в отрасли с высокой нормой прибыли, уменьшение риска («не все яйца в одной корзине»), а также финансовые выгоды. Основная опасность для стратегии диверсификации заключается в распы­лении для каждого варианта существует разная вероятность успеха реализации страте­гии, которая представлена в табл. 2.

Какова основные показатели стратегии проникновения на рынок   по сравнению с другими стратегиями?

Основная особенность большинства компаний заключается в пренебрежении стратегией проникновения. Опыт подсказывает, что гораздо труднее продать имею­щимся покупателям совершенно новую продукцию, чем продукцию известную. Но именно этим занимается большинство компаний. Точно так же по опыту известно, что продавать существующий ассортимент товаров категориям потре­бителей, близким к тем, которые уже приобретали их, легче, чем осваивать совершенно новые рынки.


Таблица 2 

Матрица оценки успеха стратегии «продукт - рынок»


Существующие товары (услуги)


Новые товары (услуги)


Существующие рынки


Успех наиболее вероятен

условные затраты 1


Вероятность успеха ниже средней условные затраты 8


Новые рынки


Вероятность успеха выше средней

условные затраты 4


Успех наименее вероятен

условные затраты 12


Финансовые последствия реализации базовых стратегий представлены в табл. 3.

Продолжая тему конкуренции можно сформулировать метафоры по рискам финансовых последствий при различных стратегиях

 

Проникновение

Конкуренция – цель, стратегия достижения цели, тактика конкретных процессов, разбиение процессов на действия.

Развитие рынка

Конкуренция - война ради богатства. Игра – за выигрыш в развитии

 

Разработка товаров

Конкуренция – страшный и долгий путь наращивания вооружений. Но лучшие мира сего знают, что это единственный путь к успеху.

Диверсификация

Конкуренция - желание победить сегодня, переходящее в войну с огромными потерями или приобретениями завтра.



Таблица 3 

Финансовые последствия реализации базовых стратегий


Критерии


Проникновение

на рынок


Развитие рынка


Разработка 

товаров


Диверсификация


Требуемые финан­совые ресурсы


Умеренные


Умеренно значи­тельные


Значительные/очень значительные


Очень значитель­ные


Финансовая отдача


Умеренная


Умеренная / значи­тельная


Очень высокая


Очень высокая


Распределение от­дачи во времени


Средне долгосрочное


Краткосрочное


Долгосрочное


Долгосрочное


Риск


Низкий


Умеренный или вы­сокий


Очень высокий


Высокий

Автор: Тухватуллин Булат

Продолжение следует

Если у вас есть вопрос,
задайте его нашему специалисту!
Задать вопрос:
менеджеру
директору
Ваше имя:
Компания:
Ваш номер телефона:
Ваш e-mail:
Ваш вопрос или комментарий: